Trop souvent, lorsque j’écoute des appels mystères (l’un de nos moyens d’évaluer votre service à la clientèle) faits avant un cours de formation sur les ventes, j’entends des phrases comme « Je vous enverrai la proposition » et « Appelez-moi si vous avez des questions ».
Nous entendons aussi beaucoup parler de cela lorsque les participants à la formation jouent leur rôle, même lorsque nous venons de discuter de l’importance de « contrôler » l’étape suivante. Il semble qu’il est difficile à perdre cette habitude.
En tant que client, comment vous sentez-vous quand un vendeur laisse la décision de passer à l’étape suivante entre vos mains? Pas de pression, n’est-ce pas ? Personne ne te dit quoi faire après et quand. Du point de vue de l’acheteur, vous êtes heureux que ce vendeur ne soit pas insistant, et vous pensez qu’il vous aide à prendre cette décision.
C’est différent du point de vue du directeur des ventes. Vous êtes préoccupé par les suivis, les conversions de ventes, les revenus, la vente incitative, la fidélisation de la clientèle et les critiques (ils ne montreront pas que vous avez aidé les clients à trouver une solution).
Dans les ventes, la balle est toujours dans votre cour, et les consommateurs comptent sur l’expert pour s’assurer que les meilleures décisions sont prises pour répondre à leurs besoins. Ils sont venus vous voir, ont quitté le confort de leur maison (ou bureau) pour visiter votre établissement, parce qu’ils croient que vous avez ce qu’ils recherchent. Ils vous voient comme un expert, L’expert. C’est à vous de les emmener là où vous savez qu’ils doivent être.
Dites-leur quelle sera la prochaine étape, quand elle aura lieu et ce qu’elle accomplira pour eux. If your sales people leave the next step in the hands of the buyers, they will not succeed in sales.
Pour augmenter vos conversions, assurez-vous d’inclure un processus de suivi dans votre approche quotidienne de l’entreprise. Par conséquent, tout le monde sera clair sur la suite des choses, vous aurez l’assurance que quelque chose d’autre se produira après le contact initial, et vous serez considéré comme quelqu’un de très efficace.
Tout d’abord, assurez-vous que la prochaine étape est clairement définie, pas besoin d’être insistant : une visite, un courriel de suivi avec une réponse, un appel téléphonique pour clarifier certains détails, pour n’en nommer que quelques-uns. Si cela est mis sur un calendrier à une date et une heure précises, vous ne manquerez pas l’occasion.If this is put on a calendar at a specific date and time, you won’t miss the opportunity. Il y a toujours la possibilité qu’ils annulent, ou ne se présenteront pas, ou ne prendront pas votre appel. Cependant, vous avez maintenant une raison de les contacter à nouveau, n’est-ce pas ?
Deuxièmement, une fois que vous avez défini l’action, la date et l’heure, spécifiez quel est l’objectif du suivi : Je vais vous appeler afin que nous puissions examiner les détails d’expédition. Je serai à votre bureau pour avoir une meilleure idée de comment vous procédez… Est-ce que ça vous convient? Je ferai un suivi avec vous jeudi à 9 h 45. pour le reviser ensemble.
Pas mal, hein ?
Enfin, pour être plus efficace, confirmez leur accord sur votre suggestion avec une simple question de vérification comme : Est-ce que cela fonctionnerait pour vous? Ce serait un bon moment pour vous ? Est-ce que ça vous convient? Le client se sentira impliqué dans le processus de décision.
Est-ce que cela vous paraît logique?
