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Vente incitative – les choses à faire et à ne pas faire

Quelle que soit l’industrie, chaque entreprise veut stimuler les ventes et générer de plus grands profits dans l’économie d’aujourd’hui. Même si vous faites déjà des ventes solides, il y a toujours place à l’amélioration.. L’une des techniques les plus efficaces est la vente incitative, qu’un surclassement ou un complément soit offert à un achat existant. Si on vous a déjà demandé si vous aimeriez des frites avec ça – cette technique, vous l’avez déjà vue de vos propres yeux. Pour être un expert en vente incitative, il y a quelques conseils que nous devrions tous respecter :

Vente incitative – À faire

Soyer prêt

Soyez un expert sur vos produits et offres. Pour maximiser votre taux de conversion, avoir un script de base prévu à l’avance et savoir exactement comment chaque produit ou service peut être vendu. Un représentant d’un magasin d’électronique pourrait suggérer d’acheter de la RAM supplémentaire lorsque quelqu’un achète un ordinateur ou une garantie prolongée. Savoir à l’avance quelles mises à niveau ou ajouts sont logiques pour un produit ou un service simplifiera le processus et montrera aux clients que vous êtes bien informé, et les assurer qu’ils font affaire avec la bonne personne pour les aider à répondre à leurs besoins.

Le bon moment

Une autre partie intégrante de la vente incitative est de l’offrir au bon moment. Le meilleur moment est généralement dès que le client décide d’acheter, mais avant de quitter. C’est à ce moment qu’ils sont prêts à acheter et sont plus ouverts aux suggestions d’améliorations de produits ou de services. Poser quelques questions pour évaluer leurs besoins devrait vous aider à décider du moment idéal pour la vente incitative.

Démontrer la valeur

Le client sait comment vous « gagnerez » avec une vente incitative – obtenez plus d’argent. Mais pour augmenter efficacement la vente, vous devez démontrer comment un client profitera de la vente incitative que vous offrez. Vous devez leur dire ce qu’ils « gagnent » et ne pas hésiter à recommander des articles de valeur au client. Dans le cas d’un ordinateur RAM supplémentaire, ils bénéficieraient d’une navigation Web plus rapide et plus de capacités réseau. Ou encore, il serait peut-être préférable d’acheter un ordinateur plus cher qui a plus de RAM et une meilleure garantie. Expliquer clairement les problèmes que la vente incitative permettra de résoudre ou comment la vie d’un client sera amélioré et plus facile, devrait augmenter la probabilité de conversion.

Limitez vos recommandations ou votre forfait

Faites des recommandations – vous êtes l’expert et, après tout, le client vous demande de l’aide. Mais ne vous laissez pas emporter par trop de choses. Personne ne veut que les clients soient submergés et confus par trop de choix qui pourraient les faire reculer lentement sans conversion. Une vente à la hausse à la fois est toujours un bon conseil par opposition à une technique de vente « insistante ».

Une autre option pourrait être de grouper les produits ensemble si cela fait du sens avec les articles que vous vendez. Ne vendez pas de raquettes de tennis, de balles ou de brassards dans des transactions distinctes. Rendez-le pratique pour vos clients en emballant tous ces trois articles et en les vendant à un prix inférieur à la somme des articles individuels. Les clients aiment les offres intégrées parce qu’ils peuvent obtenir tout ce qu’ils veulent avec un minimum de tracas.

Vente incitative – Ne pas faire

Dépasser les limites

Une erreur courante de l’employé est parfois d’essayer de vendre au point où le client ferait un autre gros achat.A common mistake employee sometimes make is trying to up sell to the point where customer would be making another big purchase. Être trop gourmand et essayer de drainer les clients pour tout ce qu’ils valent est contre-productif et peut même créer du ressentiment. Une vente incitative suggérée devrait augmenter la vente initiale d’un maximum de 25 %. De façon réaliste, quelqu’un à la recherche d’une Kia sort rarement avec une Mercedes, peu importe à quel point le vendeur les aide.

Questions fermées

Une autre erreur consiste à essayer de vendre en posant des questions par oui ou par non comme « Est-ce tout pour vous aujourd’hui? » ou « Aimeriez-vous autre chose? » Orientez plutôt l’entretien et assurez-vous que le client est au courant des possibilités qui s’offrent à lui. Vous pourriez dire quelque chose comme : « Laissez-moi vous montrer (produit) qui complétera parfaitement le produit que vous êtes sur le point d’acheter. »

Être trop insistant ou agressif

Alors qu’un nombre raisonnable de clients sont réceptifs à la vente incitative, certains ne sont pas. Select Pour cette raison, faites preuve de discrétion lorsque vous faites des suggestions et des recommandations. Si un client est de mauvaise humeur, il n’est probablement pas intelligent de pousser votre chance et de les frapper sur la tête avec des mises à niveau et des ajouts. Soyez juste respectueux et comprenez quand non signifie non.

La maîtrise de l’art de la vente incitative prend du temps, de la pratique et de l’intuition Bien que votre taux de conversion ne soit pas exceptionnel au départ, une certaine diligence et persévérance devraient optimiser votre capacité et augmenter vos chances de succès. Une fois que vous comprenez le concept, vous pouvez vous attendre à augmenter les ventes moyennes de chaque client considérablement. En outre, la valeur ajoutée que les clients reçoivent des ventes incitatives peuvent établir un rapport et conduire à des ventes récurrentes et d’excellentes critiques!

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